Как поставщику выйти в торговые сети: анализируем полку
Зачем поставщику нужен анализ полки? Этот часто можно услышать как от производителей, которые только собираются работать с торговыми сетями, так и от тех, кто уже с ними работает, но понимает, что не хватает какой-то информации.
Умение грамотно и регулярно анализировать полку (как в офлайне, так и в онлайне) — важнейшая часть подготовки при вводе того или иного товара в сеть. Великое множество переговоров было провалено на ровном месте из-за того, что поставщики совершенно не владели этим вопросом. И речь не только и не столько о ценах, сколько о множестве других вещей, разных мелочей и наблюдением за просчетами конкурентов (да и самих сетей тоже). А просчетов там всегда хватает, равно как и решений, вытекающих из этого, которые часто можно выгодно «продать» на переговорах.
Что дает анализ полки?
- Понимание ценового расклада в категории в каждой конкретной сети и «окон возможностей» здесь и сейчас
- Данные о маркетинговой и промо- активности конкурентов (кто на чём делает акцент, насколько это эффективно в зависимости от канала продаж)
- Данные о новинках в категории
- Данные о качестве мерчандайзинга (здесь всегда много «прекрасного» всплывает)
- Данные о качестве продвижения продукта в онлайне (приложения ритейлеров, соцсети, МП)
- И самое главное: рекомендации, как всю эту информацию конвертировать в конкретные предложения для сетей + тренды по выбранной категории (какие новые продукты там могут появляться, как у той или иной сети будет трансформироваться полка).
Лучше всего, когда эта информация собирается и готовится непосредственно «на земле». То есть, в торговых точках, в диалоге с лицами, непосредственно принимающими решения о вводе/выводе, расширении/сокращении категорий и продвижении товаров.
Михаил Лачугин, учредитель портала «Продукт медиа», независимый эксперт по ритейлу, консультант поставщиков торговых сетей
Для получения более подробной информации пишите в Телеграм: @go_producttoday
Или на почту: go@producttoday.ru
Выбор читателей
