Как готовить хороших специалистов по продажам
Один из самых распространенных запросов: где найти хорошего продажника? Проще говоря, того самого человека, который умел бы продавать ту или иную продукцию торговым сетям и в иные каналы сбыта. Задача нелегкая, но от ее решения зависит выживаемость бизнеса.
Это вопрос больной почти для всех. Но ответ на него, который можно дать с ходу, вряд ли порадует: хорошего продажника найти нельзя нигде. По той простой причине, все толковые спецы по продажам заняты и работу не ищут. А если ищут, значит есть вопросы к их реальным навыкам и умениям.
Прежде чем переходить к описанию одного из самых эффективных, по мнению автора, решений проблемы поиска продажника, хочется отметить вот что. Есть компании с отделами продаж, а есть с «отделами сбыта». Таких «отделов сбыта», где люди всячески избегают новых для себя задач и стараются блокировать любые новые инициативы, которые могут легко отказать потенциальному клиенту, еще очень много по стране. Особенно на крупных предприятиях.
Именно поэтому, когда речь заходит о поиске продажников, то мое мнение неизменно: лучше их готовить с нуля, а не брать со стороны. У нас за последние годы появилось сразу несколько очень впечатляющих примеров того, как мы помогли клиентам подготовить очень сильных специалистов в продажах из студентов, имеющих минимальный опыт или не имеющих такового вообще. Звучит на первый взгляд абсурдно. Но это только на первый взгляд.
Главное, чтобы человеку была интересна эта сфера, чтобы горели глаза, чтобы умел работать с информацией и не сидел на месте. Остальное — дело техники.
Многие производители, впрочем, не хотят ждать, а требуют результата «здесь и сейчас». Ни к чему хорошему это не приводит. В результате компания берет человека (с опытом или без опыта работы, в данном случае неважно), но не дает ему права вообще ни на какие ошибки и быстро с ним расстается. И так по кругу.
Поэтому продажи у них всегда «горят» всегда и нужны «вчера». Сама ситуация говорит о том, что нужно что-то менять, но руководство почему-то предпочитает выгонять людей, не давая им права на ошибку и возможностей ее исправить.
Те ребята, которых мы готовили, тоже не работали безошибочно. У них были и проваленные переговоры, и эмоциональные реакции на безразличие некоторых закупщиков (или, наоборот, на слишком агрессивное их поведение), но эти провалы не ломали их, а помогали идти дальше. И извлекать из этих шагов ценнейший опыт. Поэтому здесь важно помнить банальное философское» мы не всегда выигрываем или проигрываем. Иногда просто учимся играть».
Как мы готовим продажников?
Ну и самое главное. Как же мы учим людей продажам? У нас нет никаких «особенных методик» и «волшебных таблеток». Но есть главное: практика. Реальная практика, без прикрас, почти без теории (она приходит с практикой сама собой).
Сначала мы знакомимся и беседуем с человеком, проверяем, насколько хорошо он знает, как устроен рынок, знает ли ту категорию, продажами которой хочет заниматься.
Затем вместе объезжаем магазины разных торговых сетей, чтобы на местах разобраться, кому и как готовить КП, какие нюансы учитывать, какие форматы продвижения можно использовать, чтобы тоже их отражать в предложениях для сетей. Такие «экскурсии» в целом полезны не только продажникам, но и маркетологам, и даже собственникам-руководителям.
Затем даем некоторые задания, которые человек должен выполнить (например, связаться с той или иной сетью, приехать на встречу, даже если закупщик встречаться не хочет, презентовать продукт, пообщаться с локальными сетями, с покупателями — т.е., отработать коммуникацию прежде всего). И изыскать способы выйти на того или иного человека, даже он всячески эти возможности блокирует.
Затем берем ребят с собой на переговоры в реальные сети, где они видят весь процесс в реальности, без всяких книжек и коучей, которые учат «успешным переговорам» и т.п.
Ну а завершающий этап: это постановка реальных задач с измеряемым результатом и дедлайном.
Единственный нюанс: это не потоковая практика, а, скорее, штучная работа на результат. Потому что при постановке такой работы на поток, эффективность однозначно будет снижаться.
Михаил Лачугин, учредитель портала «Продукт медиа», независимый эксперт по ритейлу, консультант поставщиков торговых сетей
Почта для связи с автором и редакцией: go@producttoday.ru
