Как фермерам добиться успешных продаж через свои сайты
Проблема со сбытом фермерской продукции в России остается острой уже много лет. Причем с развитием федеральных торговых сетей, которые нередко поглощают небольшие сети и несетевую розницу в регионах, местным производителям и фермерским хозяйствам становится все сложнее выйти со своей продукцией в розничную торговлю.
При этом большинство таких производителей как раз мечтают туда попасть (хоть и почти никогда не могут объяснить, зачем им это нужно). А попадая, терпят убытки, ухудшают качество продукции и в итоге все равно теряют место на полке и продажи. А иногда и бизнес.
Но в последнее время наметился определенный прогресс: некоторые фермеры и небольшие производители поняли, что не надо идти в федеральные сети, а лучше развивать свой сбыт, через сайты, через небольшие точки в крупных ЖК, через «сарафанное радио» и мессенджеры. Это прекрасно работает, если заниматься развитием таких каналов продаж.
Чтобы создать хороший, удобный и информативный сайт, не нужно быть маркетплейсом и вкладывать миллиарды. Равно как и для сбора обратной связи (фиксация источника, откуда пришел клиент, его чек, повторные покупки и т.п.) вообще не нужно затрат, есть немало бесплатных решений. Обратная связь (ценнейший ресурс развития и понимания того, что хочет клиент) тоже не стоит ничего, было бы желание.
Помимо нормальной и понятной коммуникации, основная проблема любого фермера и небольшого производителя — стабильность. Если человек купил у вас один раз, к примеру, молоко и оно ему понравилось, то второй раз он ждет того же самого вкуса, рассчитывает на то, что это молоко в любой день будет в наличии и приедет к нему в строго оговоренное время. Но этого почти никогда не происходит.
Поэтому крупные сети реальных фермеров и не берут к себе. Их можно понять, у них совершенно иная бизнес-модель. И если посмотреть на «фермерскую» полку в сетевых магазинах, то в основном там будет продукция от известных и крупных промышленных производителей. А если и появляется что-то от реальных фермеров, то поставки крайне нестабильны, никогда не знаешь, будет ли продукция в наличии, а если будет, то какого вкуса и качества.
Именно поэтому крупный ритейл вообще не нужен небольшим производителям, тем более тем, кто выпускает натуральную и недешевую продукцию с короткими сроками годности. Им нужны свои каналы продаж, по возможности индивидуальный подход к каждому клиенту, сбор различных данных, которые позволят лучше выстроить продажи и планировать производство, оперативная обратная связь.
И если кто-то сможет выполнить эти нехитрые задачи, то бизнес будет успешно развиваться и даже мысль о выходе в крупный ритейл отпадет. За ненадобностью.
Таким образом, фокус локальных производителей на желание развивать собственные каналы продаж — правильный. Но реализация оставляет желать лучшего, хотя ничего сложного и безумно дорогого для выстраивания нормальной работы нет. Проблема заключается в отсутствии времени этим заниматься и, соответственно, в отсутствии людей, кто занимался бы у фермеров продажами/маркетингом и коммуникацией.
Михаил Лачугин, учредитель портала «Продукт медиа», независимый эксперт по ритейлу, консультант поставщиков торговых сетей
